Сизнинг фаровонлигингиз калитлари

Нега сотувлар ҳажмини оширишдан кўра харажатларни пасайтириш фойдалироқ?

Маълумки, ҳар қандай бизнеснинг мақсади - кўпроқ фойда олишдир.
Айтайлик, Сиз ойлик савдо ҳажми 100 млн.сўм бўлган кичик бизнесни бошқарасиз. Фараз қилайлик, ушбу бизнесни ўртача ойлик харажатлари 85 млн.сўм, фойдаси эса 15 млн.сўм. Ёки бошқача қилиб айдганда, фойда/харажатлар нисбати - 15/85.
Айтайлик, сиз, айрим сабабларга кўра, фойдангизни 15 дан 20 млн.сўмгача оширишга қарор қилдингиз. Бунинг учун сизда фақат учта вариант бор – сотувлар хажмини ошириш, нархларни ошириш ёки харажатларни камайтириш.
Учта мумкин бўлган ҳаракатларни кўриб чиқайлик.

Сотувлар хажмини ошириш.
Кўп компаниялар учун, сотувларни ошириш – бу энг машҳур ва мантиқан тўғри деб ҳисобланган ёндашув. Улар “Сотув қанча катта бўлса - фойда шунча юқори бўлади” деган шиорга амал қилишади. Бизнес-маслаҳатчиларнинг аксарияти ҳам турли тренинг ва семинарларда шунга чақиради. Буни, албатта, қилиш керак, лекин баъзи изоҳлар билан. Энг муҳим изоҳ - сотувлар ортиши билан сотувлардан қолаётган фойда фоизи, афсуски, сақланиб қолмайди. Корхонанинг сотув хажми баъзан икки баробар ошиши мумкин, лекин харажатлар хажми савдонинг хажмидан тезроқ ошиши сабабли, фойда хажми паст даражада қолади. Аксарият холларда.
Фойдангиз миқдорини 15 дан 20 млн. сўмгача оширишингиз уни 5 млн. сўмга ёки 33 фоизга оширилишини билдиради. Бунинг учун Сиз, бизнесингизни рентабеллигини шу даражада, яъни фойда/харажат нисбатини 15/85да қатъий сақлаб қолиб, сотувлар хажмини 100 млн.сўмдан 133,3 млн.сумга ёки 33 фоизга оширишингиз керак бўлади (20 = 133,3 х 15%). Бу жуда улкан вазифа, лекин кўпинча, имконсиз. Нима сабабданлигини қуйида тушунтираман.

Иккинчи вариант - нархларни ошириш.
Мен бу вариант ҳақида узоқ гапирмайман, чунки бозор шароитида бу вариант энг яхши эмаслигини ўзингиз ҳам тушунасиз – рақобатчиларингиз Сиздан, бозордаги улушинингизни олиб қўйиш мақсадида, фақат шуни кутишмоқда.

Учинчи, менинг фикримча, энг яхши вариант - харажатларни оптималлаштириш.
Амалиётдан шуни айтишим мумкинки, жиддий ҳисоб ва назорат йўқ бўлган компанияларда харажатларни дарҳол камайтиришни бошласа бўлаверади. Бундай корхоналарда сотувларни ошириш, янги филиаллар ва йўналишлар очиш орқали бозорни забт этишга қаратилган барча ҳаракатларга нисбатан, шу харакат орқали анча таъсирчан натижаларга эришиш, мислсиз ва ва баҳайбат ҳосил олиш мумкин.
Мен Сизга, ўша қўшимча 5 млн. сўм фойдани (20 = 15 + 5) олиш учун харажатларингизни 85% дан 80% гача камайтиришни таклиф қиламан. Ёки, бошқача қилиб айтганда, 15/85 нисбатни 20/80 га ўзгартиринг ва қўшимча 5 млн сўм ёки 15 млн.сум ўрнига 20 млн.сум олишингиз кафолатланади. Эътибор беринг, жами савдоингиз хажми ва нархлар ўша даражада сақланганиб қоляпти!
Изоҳ: Бунда харажатлар даражаси 5 фоизга эмас, 6 фоиз га камаяди (100 дан 5 = 5%;  85 дан 5 = 5.9%).
Энди менга айтинг, фойдани бир ҳил миқдорга ошириш учун харажатларни атиги 6% га камайтиришми ёки сотувлар хажмини 33% га ошириш осонроқми? Ҳар доим эмас, албатта, лекин аксарият ҳолларда биринчи вариант маъқулроқ деб ўйлайман. Харажатларини 6 фоизга камайтириш, Сиздан савдони 33 фоизга оширишдек қаҳрамонларча ҳаракат талаб этмайди. Фақат компания харажатлари билан бир неча кун ишлаш ва бир неча операцион харажатлар моддаларини оптималлаштириш керак бўлади. Ишонинг, реал ҳаётда, оптималлаштириш уларни 6 фоиздан ҳам кўпроққа камайтиради ва Сиз ундан ҳам кўпроққа фойдангизни оширасиз. Бу – биринчидан...
Иккинчидан, сотишни кўпайтириш, кўпинча, ишлаб чиқаришни қўшимча харажатлар заруриятини туғдиради (қўшимча ишлаб чиқариш майдонлари, қўшимча ускуна ва жихозлар), айрим ҳолларда бу муаммоли бўлади, ёки ўз ичига қўшимча молиялаштиришни олади (масалан, дастлаб ҳисоб қилинмаган, лекин қўшимча олинган банк кредитлари фоизлари бўйича тўловлар).
Учинчидан, чекланган талаб маҳсулотларнинг қўшимча миқдорини сотишда кутилмаган қийинчиликлар туғдириши ҳамда қўшимча сотиш харажатларига олиб келиши мумкин. (Фурсатдан фойдаланиб, бизнесда “Ўсиш учун ўсиш” ва “Самарадорлик” фалсафалари фарқи ҳақида ўйланиб кўринг).
Тўртинчидан, маҳсулот танарҳини пасайтириш рақобатчиларга нисбатан муҳим устунлик - паст ёки мослашувчан нархларни қўллаш имкониятини беради.
Бешинчидан, маҳсулот таннарҳини ишончли ҳисоблаш ва умуман, корхонангиздаги бошқарув ҳисоб-китоблари тартибга тушади. Бунинг оқибатида - бошқарув қарорларини қабул қилишда маълумотлар базасининг аниқлиги ва сифати таъминланади.
Ва олтинчидан, энг асосийиси, Жанг - Сизнинг майдонингизда! Таъсир этувчи омиллар – Сизнинг қўлингизда! Вазият хўжайини – Сиз!
Бундан ташқари, корхонангиз савдо соҳасида ишласа, улгуржи товар сотиб олиш харажатлари барча харажатларнинг 80 фоизидан ортиқ бўлади - сотиб олиш нарҳини фақат 0,5% камайтирсангиз ҳам - катта натижаларга эришасиз.
Шунинг учун кейинчалик Сизга, арзон нарҳларда савдо акцияларини ташкил қилиб, бутун бозорни рақобатчилардан тезда олиб қўйиш мақсадида сотувлар хажмини ошириш таклиф қилинса, аввал шу ишлардан Сизга амалда қолиши мумкин бўлган фойдани ҳисобланг. Агар ҳисоб-китобларингиз шу воситалар орқали фойдангиз ошади деб кўрсатса, улардан фойдаланинг. Лекин ҳар ойда реал ҳолатни баҳоланг: дастлабки ҳисоб-китоблар ўзларини оқламаслиги ҳам мумкин. Фойдани доимий кузатиб боринг.